B2B:n kolme isoa D:tä

By
pic_pulse_stock_article_17

Myynnin ja markkinoinnin kehityshankkeet poikivat kiteytyksiä joita on kiva laittaa toisinaan jakoon. Nämä koskevat erityisesti keskiraskasta ja raskasta B2B –kauppaa jossa liiketoimintaa tehdään edelleen manuaalisesti vaikka moni kaupallisen prosessin vaihe on jo digitaalinen.

1. Data

Harva yritys tietää kohderyhmästään riittävästi. Varsinkin Pohjoismaisessa ympäristössä tietoa on kuitenkin runsaasti saatavilla ja meininki kohtuullisen avointa. Yksi datalähde tai –toimittaja pystyy harvoin tuottamaan kaikkea tarvittavaa tietoa juuri sinun myyntisi tarpeisiin. Monen lähteen yhdistäminen perustietojen hankinnan osalta ja sen päälle raaka työ eli tehokas googletus ja sometus on tuonut tähän mennessä parhaat tulokset.

Monilla asiakkailla on myös jo valmiiksi käytössä tietolähteitä joita voisi käyttää huomattavasti systemaattisemmin ja näin varmistaa ettei myynti ja markkinointi tyrehdy asiakastiedon (suspektien tai prospektien) puutteeseen. Näin kuitenkin käy turhan usein ja aivan turhaan.

2. Delivery

Kun markkinointiviesti ja arvolupaus halutaan toimittaa B2B päättäjälle joka yhä useammin pitää puhelimensa äänettömällä koko työpäivän ajan, pitää viestin toimitusvaiheessa olla yhä luovempi ja samaan aikaan sinnikkäämpi.

Puhelinta, meiliä, sosiaalista mediaa, tekstareita, mainontaa ja live-kohtaamisia: kaikkia näitä tarvitaan, oikeassa suhteessa ja suunnitelmallisesti. Vanha mainonnan lainalaisuus toiston tärkeydestä pätee myös: tarvitset tietyn kriittisen massan toistoja että ylipäätään jotain tapahtuu. Markkinointi ei vaikuta lineaarisesti.

Jos pelkäät häiritseväsi asiakasta markkinointitoimenpiteillä, sinulla voi olla kaupallinen itsetunto-ongelma tai väärä viesti. Jos taas budjetointi taklaa suunnitelmallisuuden, kannattaa palata business casen pariin koko markkinoinnin osalta: miksi tätä ylipäätään tehdään?

3. Dialogue

Kaupallisen suhteen synnyttäminen ja kasvattaminen vaatii enemmän asiakasdialogia kuin oletit. Tämä johtuu mahdollisesti siitä että haet nyt kasvua sellaisesta kohderyhmästä johon yritykselläsi ei ole vahvaa, olemassa olevaa yhteyttä historian ja ihmisten kautta. Tai ehkä tilanne markkinoilla on muuttunut ja kilpailijasi ovat aiempaa aktiivisempia.

Pidä siis huoli siitä että teidän firmassanne jutellaan riittävästi asiakkaiden kanssa: joko sisäisin tai ulkoisin resurssein. Todennäköisesti yhdistelmä on tässäkin paras: sisäinen resursointi tuo asiakasdialogiin parhaan osaamisen, ulkoinen skaalautuvuuden. Toki kannattaa varmistaa että myös ulkoinen palveluntoimittaja osaa asiansa 🙂 Älä myöskään maksa pelkistä keskusteluista tai buukkauksista vaan rakenna yhteistyöhön mittarit jotka ovat linjassa oman myynnin ohjauksesi kanssa.

Dialogipuutos ei koske ainoastaan yhteydenpitoa uusiin potentiaalisiin asiakkaisiin, päinvastoin: aktiivisempaa vuoropuhelua tarvitaan myös nykyisten asiakkaiden kanssa ja monien organisaatioiden kannattaisikin aloittaa toimenpiteet nimenomaan täältä.